מה הם אחוזי המרה? מדוע משרד פרסום לעסקים קטנים משתדל ללמד עסקים על הנושא הזה בכלל? והאם יש בו ערך לאנשים שכלל לא מבינים בשיווק? אלו הן שאלות מצוינות, וזה באמת יכול להעלות שאלה – האם אנשים שלא מבינים בשיווק, צריכים לדעת מה זה יחס המרה? ובכן, יחס המרה או אחוזי המרה – זה בעצם מה שמציין את ההצלחה של מכירה כזו או אחרת. וכל עוד יש עסקים המתמחים במכירה של טובין, אפשר שעצם כך שהם יבינו מה זה אומר, ואיך לשפר אחוזי המרה, כבר יאפשר להם לדעת איך להתייחס למאמצי השיווק של העסק שלהם – גם אם הם לא משווקים. גם אם הם נעזרים במשרד פרסום לעסקים קטנים.
מדוע בכלל ללמוד כיצד לשפר אחוזי המרה?
ההבנה כיצד לשפר אחוזי המרה, יכולה לעזור לעסקים קטנים בדברים הבאים:
• זאת ההזדמנות שלך! נסדר לך קריירה ונלווה אותך להצלחה - לפרטים נוספים לחצו כאן
- להבין איך לשפר את אחוז המכירות שלהם
- להבין מה משרד פרסום לעסקים קטנים עושה עבורם
- להבין מה מתאים להשלמת המטרה ומה לא – עקב כך שמבינים את המטרה יותר
מה זה אחוזי המרה?
על כן, במה באמת מדובר? ובכן, המרה היא היחס בה העסקאות של בית העסק – נסגרות. אם יש לבית עסק נתון, 100 עסקאות בשבוע, והוא סוגר 30 מהן, הרי שמדובר על יחס המרה של 30%. אם לבית עסק נתון יש 500 עסקאות, והוא סוגר 250 מהן, הרי שמדובר על יחס או אחוז המרה של 50%.
כך, שככל שאחוזי ההמרה גבוהים יותר, כך נסגרו יותר עסקאות, מתוך העסקאות שהוצעו.
אם לדוגמה, בית עסק מציע עסקה אחת בשבוע, והיא נסגרה כביכול – הרי שיש לו 100% המרה. אם מדובר בעסקה גדולה שמכניסה כספים רבים, ייתכן שזה מספיק. אם מדובר בעסקה, שמכניסה כמות של כסף שהיא בלבד חלק מהכמות הרצויה עבור בית עסק – כלומר, העסקה הכניסה 10,000 ₪, ועם זאת המטרה הפיננסית היא 20,000 ₪ לחודש נתון – הרי שמתבקש לסגור עוד עסקה בסדר גודל כזה כדי להגיע ליעד. או כמה, כדי להגיע ליעד.
כך, שהסוד הוא לא רק לשפר אחוזי המרה – כי אפשר שהם על מאה אחוז, אם יש רק עסקה אחת שנסגרת, מתוך עסקה אחת שמוצעת. הסוד הוא לשפר אחוזי המרה, על הצעות מרובות.
לסגור יותר עסקאות
למעשה, בשלבים התחלתיים של עסקים מתחילים, אפשר שיהיה רלוונטי, שהם יציעו כמה שיותר הצעות. שיהיה להם כמה שיותר שיחות מכירה, או אינטראקציות מכירתיות. ובכך, יותר חלונות הזדמנות לביצוע מכירה.
ואז, אפשר להתחיל לקבל נתונים. נניח, שבחודש נתון היו 1,000 אינטראקציות מכירה בחנות פיזית לבגדים. מתוכן, 250 אנשים החליטו לקנות בגד, משמע 25% המרה. כאשר ההמרה כאן היא מ-"ליד", כלומר תנועה נכנסת של אנשים לתוך מערכת העסק, אנשים שלוקחים פעולה בנוגע למה שיש לעסק להציע – לכדי "לקוח", מי שרכש מבית העסק.
אם על כל 250 עסקאות החנות מרוויחה 50,000 ₪, הרי, שאם היא תוכל להכפיל את כמות העסקאות ועל כן את אחוזי ההמרה, היא תרוויח כפול מזה, לכאורה.
וזה בעצם המטרה.
להכפיל את כמות המכירות מבלי להכפיל את כמות האינטראקציות
לפעמים, ואפשר שמשרד פרסום לעסקים קטנים יידע לייעץ על זה, אפשר להכפיל את כמות העסקאות, על ידי הכפלת האינטראקציות המכירתיות. כלומר, לדבר עם פי 2 יותר אנשים, ואז, סטטיסטית – כאשר אחוז ההמרה נשאר זהה, אפשר למעשה למכור יותר. ולפעמים, מה שנכון – זה לא להשקיע יותר אנרגיה בלהביא אנשים לצוותי המכירה, אלא לשפר את יכולתם של צוותי המכירה לסגור עסקאות.
לייעל את השימוש במשאבים
אם לדוגמה, יש לעסק בתחום הייעוץ, משהו כמו 1,000 שיחות נכנסות בחודש, והוא סוגר 10% מהם, ומרוויח מכך 100,000 ₪ בחודש – כדי להכפיל את הרווחים, יהיה ניתן להשקיע זמן, תשומת לב, אנרגיה וכסף בכוונה ובמהלכים להכפיל את כמות העסקאות. כך שייכנסו 2,000 שיחות בחודש.
עבור כך יהיה ניתן להציג פרסומות, להעסיק עוד אנשי מכירות, ליצור עוד שיווק אורגני – וכיוצא בזה. ובסוף, באמת להכפיל את הסכום – ועם זאת, אחוז ההמרה עומד עדיין על 10%.
בניגוד לכך, אם אנחנו אומרים ש-1,000 שיחות בחודש זה דיי והותר, וזה מעסיק את המוכרנים מספיק – השאלה יכולה להיות, איך לשפר את אחוז ההמרה, כדי לעשות שימוש יעיל יותר "במשאבים" הקיימים. כלומר, איך להפוך מצב נתון, למניב יותר.
היישום בעולם השיווק והפרסומות (ודפי הנחיתה)
ואם ניקח את זה לעולם הפרסומות, שהרי אנחנו יכולים להציג מודעה לקהל יעד מסוים. היא יכולה להגיע ל-1,000 אנשים. ואם מדובר בפייסבוק, אז התשלום יהיה גם על הצגה של אותה מודעה לאותם 1,000 אנשים. שכן בגוגל אין תשלום על הצגה, רק על קליק על המודעה.
כך, שכל פעם שאנחנו משלמים לפייסבוק כסף על הצגת מודעה – אפשר לקבל מכך יותר "תוצאות". במקרה זה, "המרות". אולי, במקום שאנשים יראו את המודעה וימשיכו הלאה, הם דווקא ייכנסו לקישור? זה אגב, נחשב המרה. ואולי, במקום שאנשים ייכנסו לאתר וימשיכו הלאה, הם דווקא ישאירו פרטים באתר. זה אגב, נחשב עוד המרה. ואולי, לאחר שהם השאירו פרטים באתר, הם יענו לטלפון – זה אגב, עוד המרה. ואולי, במהלך שיחת הטלפון – הם יקבלו החלטה רלוונטית, מחוברת ושקטה – שהם מעוניינים להצטרף למה שאי המכירות מציע להם – אם זה באמת משרת אותם לטובה, כמובן. וזו כמובן, עוד המרה.
כך ששיפור אחוזי המרה הוא עניין של ייעול משאבי הפרסום. לקבל יותר ממה שכבר מושקע. וישנן דרכים שונות לעשות זאת. משרד פרסום לעסקים קטנים, שבאמת שווה את לחמו לכאורה -בוודאי יידע איך לעזור ללקוחות שלו בדבר.
ניתן לקרוא כאן על שיפור אחוזי המרה.
